Lean Start-up cambia la forma de crear negocios

LEAN START-UP cambia las reglas del juego en la creación de negocios. En este post resumo algunos conceptos clave.

LEAN START-UP es una aproximación a la creación de empresas y lanzamieno de productos introducida por Eric Ries que reduce al máximo el tiempo de ejecución buscando un mayor alineamiento de los productos y servicios con las necesidades reales de los clientes.


Eric Ries define una START-UP como una organización dedicada a la creación de algo nuevo bajo unas condiciones de EXTREMA INCERTIDUMBRE. Esta definición rompe con los Planes de Negocio clásicos en los cuales se trata de lograr una certeza (estimando incluso el flujo de caja a 5 años). La defición de Eric asume la START-UP como un proceso de aprendizaje en el que no es viable conocer (o tratar de conocer) todo a priori.


La filosofía  LEAN START-UP se basa en LEAN MANUFACTORING, filosofía concebida en Japon por Taiichi Ohno (Toyota), que trata de incrementar la eficiencia en todos los procesos mediante la mejora continua y eliminación de lo no productivo ("waste"). Eric Ries combina esta filosofía con su propia experiencia en la creación de diversas START-UP de alta tecnología y el CUSTOMER DEVELOPMENT. El resultado es una metodología de creación de empresas y proyectos centrada en los clientes.


Eric Ries estructura el libro "The Lean Startup" en 3 partes:

1. VISIÓN: dónde describe los orígenes, principios generales y conceptos genéricos.
2. CONDUCCIÓN: introduciendo conceptos específicos como el Minimum Viable Product y el ciclo de "desarrollo" Build-Mesure-Learn. El objetivo es entender lo antes posible lo que el cliente realmente necesita por lo que todas las acciones están orientadas a aprender. La medición nos permite decidir si debemos "pivotar" o "perseverar".
3. ACELERACIÓN: dónde nos propone trabajar con "lotes" pequeños para obtener feedback de los clientes lo antes posible y nos describe diferentes motores de crecimiento.

En los siguientes párrafos describo algunos de estos conceptos.

LOS 5 PRINCIPIOS DE LEAN START-UP

 

1. LOS EMPRENDEDORES ESTÁN EN TODAS PARTES: empleados en pequeñas empresas, autónomos, desempleados o empleados en grandes corporaciones.
2. EL EMPRENDIMIENTO ES GESTIÓN: un producto no es una START-UP.
3.  "VALIDATED LEARNING": una START-UP existe para aprender cómo crear un negocio sostenible.
4. CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER: produciendo lo más rápidamente posible, midiendo los efectos y aprendiendo del mercado para re-alimentar el ciclo.
5. "INNOVATION ACCOUNTING": medición del progreso, hitos y priorización.

 

MVP: MINIMUM VIABLE PRODUCT

Tradicionalmente las compañías lanzan productos completos después de haber ejecutado un largo ciclo de desarrollo. LEAN START-UP rompe con esa filosofía promocionando la creación iterativa de "Minimum Viable Product" (MVP) que contiene los aspectos mínimos sin los cuales el producto no tiene sentido.


MVP es el producto o servicio más pequeño con el cual es posible empezar a aprender al hacerlo llegar al mercado. De este MVP se debe analizar sus efectos en el mercado y el feedback de los clientes. Dicho aprendizaje será empleado en el nuevo ciclo de producción.

CICLO DE "DESARROLLO": CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER

 

La  construcción del producto debe ser lo más rápida posible. Para realizarla es imprescindible conocer al cliente para, a partir de ahí, definir el MVP y constuirlo en el menor tiempo posible. Además es importante buscar grupos de clientes que sean propicios para recibir estas primeras versiones del producto o servicio ("early adopters").

Cualquier nueva entrega de producto o servicio debe ser enfrentada a las métricas definidas en la "baseline". De esta forma la medición de los efectos del producto (incorporando el "feedback" del cliente) permite decidir si se debe continuar con la construcción del producto o servicio tal como estaba previsto, si requiere algún ajuste o si requiere un cambio radical de estrategia. Esto último es lo que LEAN START-UP denomina "PIVOT" (definido como un cambio fundamental en la estrategia).


El "PIVOT" puede orientarse como:

• "Zoom-in": focalizar el producto o servicio en algún aspecto
• "Zoom-out": ampliar el alcance del producto o servicio a otros aspectos
• "Customer segment": centrarlo en un segmento concreto
• "Customer need": cambiar el objetivo al detectar necesidades de cliente diferentes de las esperadas
• "Business architecture": cambiar el enfoque de negocio (por ejemplo pasando a low-cost para alcanzar mayor público)
• "Technology": realizando cambios tecnológicos

 

CRECIMIENTO SOSTENIBLE

Finalmente, LEAN START-UP, define diferentes estrategias para lograr un crecimiento sostenible como son:

1. "STICKY": la incorporación de nuevos clientes es mayor que la desaparición de los existentes por lo que se logra crecimiento. Para lograr este método de crecimiento hay que prestar especial atención a la retención de los clientes existentes.
2. "VIRAL": modelo por el cual son los clientes existentes los que nos hacen llegar nuevos clientes. Es el antiguo boca a boca cuyo efecto puede dispararse a través de las redes sociales.
3. "PAID": re-invirtiendo los beneficios en campañas de marketing y/o modificaciones en el producto o servicio que faciliten ampliar el conjunto de clientes y de esa forma lograr también crecimiento.

REFERENCIAS:

• "The Lean Startup: How Today's Enterpreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses" por Eric Ries 
•  http://theleanstartup.com/